zaterdag 27 februari 2016

Altijd prijs voor de juiste prijsstrategie

De prijs wordt vaak vergeten als het gaat om het verbeteren van de winst van het bedrijf. Maar hoe bepaal je de prijs van je product of dienst? Pikken klanten een prijsverhoging wel? Wanneer rond je prijzen af en wanneer juist niet? Lastige vragen die door Frans Visser in het boek ‘Altijd prijs’ beantwoord worden.


Wat mag het kosten?
Frans Visser is reclameondernemer en winnaar van meerdere reclameprijzen. Als mede-eigenaar van een reclamebureau moest hij regelmatig met medewerkers en klanten de discussie aan over de prijsstelling van zijn producten en diensten. Want wat vraag je voor een reclamespot of een pakkende slogan en waarom moet een kleine logo-aanpassing soms duizenden euro’s kosten? Visser zag dat andere ondernemers ook worstelden met het onderwerp ‘prijs’ en besloot hierover een boek te schrijven. De auteur dook in de literatuur en zette de belangrijkste prijsinzichten op een rij.

Drie mogelijkheden
Als je het rendement wilt verhogen heb je grofweg drie mogelijkheden. De kosten verlagen, de omzet verhogen of de prijzen verhogen. De snelste weg naar meer winst is misschien wel het verhogen van de prijs. De prijs is namelijk het enige marketinginstrument dat direct geld opbrengt. In het bedrijfsleven hanteert men vaak de volgende vuistregel: een één procent hogere prijs leidt, bij een gelijkblijvende verkoop (afzet), tot een tien procent hogere winst. Zie daar de belangrijkste reden waarom prijs uw volle aandacht verdient, aldus de auteur. Hij spreekt over het kiezen van de ‘optimale prijs’; de prijs die voor de hoogste winst zorgt in de specifieke context van het bedrijf, de markt en het product. Het maakt namelijk nogal een verschil of u een prijs moet vaststellen voor een bestaand of gloednieuw product, voor een bestaande of nieuwe markt  en of u bijvoorbeeld een van de vele concurrenten bent of een pure monopolist.

Diverse prijstactieken
Het boek beschrijft diverse prijstactieken en geeft de nodige consumenten- en psychologische inzichten, praktijkvoorbeelden, handvatten, tips en trucs. In een handzaam, compact en niet te dik boek. Goed onderbouwd en aan de hand van onderwerpen als prijswaardebepaling, prijselasticiteit, prijsdifferentie, prijsdiscriminatie, afroomstrategie, penetratiestrategie, dynamic pricing en salespromotion. Ook kijkt de auteur naar wat we kunnen leren van het prijsbeleid van bedrijven als Hema (Hollandse Eenheidsprijzen Maatschappij Amsterdam), Ryanair (budgetprijs), Apple (premiumprijs), Albert Heijn (meerdere prijsniveaus), iStockPhoto (credits), Amazon (dynamic pricing), software- en mediabedrijven (freemium) en dienstverleners (strippenkaart).

Prijs is een raar ding
Maar prijs is een raar ding, het heeft namelijk alles te maken met de manier waarop ons brein werkt. Want waarom verkoopt een product van 39 euro beter dan hetzelfde product voor 35 euro? En waarom verkopen producten met de magische ‘9’ in de prijs beter dan producten die dat niet hebben? En waarom verkopen producten met ‘korte’ prijzen beter dan diezelfde producten met een ‘lange’ prijs? En wat is de rol van schaarste, de kracht van een goed ‘verhaal’ en hoe kunt u profiteren van het anker- en compromiseffect? Allemaal vragen waarop u in het boek het antwoord leest.

Basiskennis voor ondernemers en marketeers  
Altijd prijs is zo’n boek dat niet wereldschokkend nieuw of inspirerend is, maar dat je als ondernemer, marketeer en verkoper gewoon gelezen moet hebben. Want de prijs van je product of dienst, is belangrijker dan je vaak denkt. Vandaar ook het dringende advies van de auteur om te stoppen met het geven van kortingen, ‘want waarom zou je winst weggeven?’.

Weet jij het?
Resteert de vraag waarom de uitgever heeft gekozen voor een boekverkoopprijs van € 20 in plaats van € 19,95? Ik zou het nu moeten weten, weet u het?


Deze recensie is eerder gepubliceerd op Managementboek.nl. Het boek Altijd prijs is te koop bij Managementboek.nl.





zaterdag 20 februari 2016

Marketeers komen van Mars en Klanten van Venus

Marketeers en consumenten beleven de praktijk totaal verschillend. Marketeers letten vooral op elkaar en gaan niet uit van de klant. Dat beeld komt naar voren als je verschillende onderzoeken op dit gebied op een rij zet. Klanten komen van Venus, marketeers van Mars, zo lijkt het.


1. Marketeers en consumenten kijken verschillend naar merken
Onderzoeksbureau Synergie zegt naar aanleiding van zijn onderzoek, onder consumenten en marketeers, naar de 40 meest inspirerende merken van 2015 het volgende: “Als de Inspirerende 40 van 2015 één ding blootlegt, is dat consumenten en marketeers inspirerende merken anders beleven”.

Zo is Apple volgens marketeer het meest inspirerende merk (nr. 1), maar staat Apple bij consumenten op een schamele 23e plek. Consumenten vinden Toney’s Chocolony het meest inspirerende merk.

De onderzoekers linken de eigenschappen van inspirerende merken/organisaties aan vier pijlers:
1. Bijzondere producten
2. Sprankelende organisatie
3. Visie en rol van het bedrijf
4. Verbinding met klanten

De conclusies van de onderzoekers liegen er niet om:
  • Inspirerende merken maken zichtbaarheid waardevol (relevant zijn voor de klant). Inspirerende marketing maakt beter zichtbaar (aandacht trekken van de klant).
  • Inspirerende merken positioneren in het leven (van de klant). Inspirerende marketing positioneert in de categorie (t.o.v. de concurrent).
  • Inspirerende merken vertellen verhalen met producten (klantgericht). Inspirerende marketing vertelt verhalen over producten (productgericht). 
  • Inspirerende merken werken aan verbinding (relatie). Inspirerende marketing werkt aan klantenbinding (verkoop). 
  • Bij innovatieve merken is innovatie een middel (voor toegevoegde waarde en het hogere doel) . Bij inspirerende marketing is innovatie een doel (‘kijk ons eens innovatief zijn’).

Inspirerende marketing is leuk, maar vooral voor marketeers. Consumenten zien meer in inspirerende merken. Lees voor meer informatie het artikel ‘De 40 meest inspirerende merken van 2015’ in het Tijdschrift voor Marketing.

2. Marketeers en consumenten kijken verschillend naar content
Dit beeld zien we ook terug als het om 'contentmarketing' gaat. Zo wordt maar 7 procent van alle merkcontent op sociale media gedeeld wordt door consumenten (lees artikel op Marketing-online.nl)? Leuk voor de marketeer, weinig interessant voor de consument?

(By the way: twee andere belangrijke psychologische drivers komen ook uit het onderzoek naar het delen van merkcontent op sociale media naar voren: (1) Vrouwen delen vooral nuttige content. Content die de deler intelligent laat overkomen naar anderen toe.(2) Bij mannen is humor de belangrijkste driver van social currency.)

3. Marketeers en consumenten kijken verschillend naar personalisatie
Dit beeld zien we ook terug als het om 'personalisatie' gaat. Uit het onderzoek 'The Contextual Marketing Imperative' van Forrester, in 2015 gehouden onder 1.200 consumenten en 200 marketeers, blijkt dat 66% van de marketeers de manier waarop ze personalisatie inzetten zeer goed tot uitstekend vindt. Slechts 31% van de klanten is het hier mee eens. 40% van de de consumenten geeft zelfs aan dat ze aanbiedingen ontvangen die niet relevant zijn, 44% geeft aan teveel aanbiedingen te ontvangen en hierdoor hun interesse te verliezen. Leuk voor de marketeer, weinig interessant voor de consument?

4. Marketeers en consumenten kijken verschillend naar dienstverlening
Dit beeld zien we ook terug in de resultaten uit onderzoek van IBM en Econsultancy uit 2015. Vier uit vijf consumenten heeft niet het idee dat merken hen als individu zien of begrijpen. Er bestaat er een gigantische perceptiekloof tussen hoe goed merken denken dat hun marketing is en hoe klanten dit daadwerkelijk ervaren.

De resultaten tonen aan dat er een grote kloof is tussen het perspectief van merken en het perspectief van klanten op het gebied van communicatie, online ervaringen en het oplossen van conflicten. De onderzoekers raden merken aan meer aandacht te besteden aan het leveren van de juiste ervaring voor de juiste persoon op het juiste moment. Om tot deze conclusie te komen voerde Econsultancy twee onderzoeken door in de VS: de eerste onder marketing professionals van 276 retailbedrijven en de tweede onder 1.135 consumenten.

5. Marketeers en consumenten kijken verschillend naar communicatie
Erger nog....'We zijn het contact met de klant kwijt. Wat nu?' Zo luidde de kop van een artikel op Marketingonline.nl op 13 december 2016. De boodschap is ontnuchterend. Een recente Thinkbox-studie beschrijft de flinke kloof tussen marketeers en de mensen met wie ze willen communiceren (‘De Consument’). De conclusie is helder: “We’re in the privileged position of being at the forefront of technological change within this industry. (….) Unfortunately for us, it’s all too easy to think everyone else is the same.”

Inderdaad, uit de resultaten blijkt dat:
  • Marketeers de tijd die mensen besteden aan het kijken van video, op iets anders dan een televisie, overschatten met een factor 18.
  • Marketeers de tijd die mensen besteden aan het kijken van Video-on-Demand (VoD) overschatten met een factor 10.
  • Marketeers de tijd die mensen besteden aan multiscreenen overschatten met een factor twee-en-een-half.
  • Marketeers zelf, drie keer zoveel tijd besteden aan social media of VoD dan ‘normale mensen’

Als marketing het gat met de klant wil dichten, zullen marketeers een andere mindset moeten aannemen, aldus de onderzoekers.

6. Marketeers hebben een voorkeur voor wat ze zelf bedacht hebben.
Ter gelegenheid van het 50-jarig bestaan van het Tijdschrift voor Marketing nodigde Neurensics in najaar 2016 een groep marketeers uit voor een speciaal neuromarketing-onderzoek. Terwijl ze in de MRI-scanner van de universiteit van Amsterdam lagen, kregen 24 marketeers een representatief aantal Effies, Gouden Loekies en Loden Leeuwen te zien. Bovendien keken de marketeers naar commercials van elkaar en dus ook die van henzelf.

Men constateerde een fenomeen dat in de sociale psychologie ook wel ‘Mere Ownership' wordt genoemd. Dat wil zeggen dat men een automatische en onbewuste voorkeur heeft, voor dat wat men zelf bezit of gemaakt heeft. Een marketeer vindt zijn eigen werk, zijn eigen commercial of merk al snel betrouwbaarder dan dat van anderen. Ook is de verrassing bij de eigen commercial veel lager is dan gemiddeld, men weet immers wat er komt. Voor wetenschappers is deze constatering overigens niets nieuws, voor marketeers is dit echter iets om ‘in het achterhoofd’ te houden wanneer men het eigen werk moet beoordelen.

Kortom, ben jij een inspirerend merk of een inspirerende marketeer?

PS1: Uit het onderzoek van 2014 kwamen dezelfde bevindingen naar voren.



maandag 8 februari 2016

Marketing in de zorg blijft uitdaging (resultaten onderzoek)

Uit onderzoek van het Zorgmarketingplatform blijkt dat invoering van marketing in de zorg stagneert. Dit terwijl zorgorganisaties te maken hebben met meer marktwerking, concurrentie, teruglopende inkomsten en kritischer wordende consumenten en zorginkopers. Brancheorganisatie Actiz schat in dat één op de drie ouderenzorgorganisaties in 2016 in de problemen komt of zelfs over de kop gaat.


Markt- en klantgerichtheid zijn noodzakelijk 
Zorgorganisaties moeten marktgerichter, klantgerichter, wendbaarder, ondernemender en innovatiever worden om te kunnen overleven. Je zou verwachten dat zorgorganisaties daarom volop inzetten op het zo snel mogelijk versterken van hun ‘marketingcompetenties’. Op alle niveaus in de organisatie en in de meest brede zin van het woord. Inclusief aspecten als marktgerichtheid, klantgerichtheid, strategische wendbaarheid, ondernemerschap, innovatie, marketing, communicatie, verkoop, dienstverlening en service.

Zorg is vooral intern gericht bezig
Vreemd genoeg is dat niet het geval. Zo constateerde de SDB Groep in 2014 op basis van een onderzoek onder 73 zorgbestuurders dat zorgaanbieders vooral kiezen voor een defensieve reactie op de transities in de zorg. Ze beperken zich tot het snijden in de kosten, het reduceren van de overhead, het creatief omgaan met eigen vastgoed en het optimaliseren van de organisatie via zelfsturende teams (ook wel ‘zoek het zelf maar uit teams’ genoemd). Veel zorgbestuurders geven in het onderzoek aan dat de reserves zodanig zijn 'dat ze het nog wel een tijdje kunnen uitzingen'. Slechts een klein aantal zorgaanbieders kiest voor een offensieve strategie door werk te maken van innovatie en een nieuw verdienmodel.

Weinig ruimte voor marketing en innovatie
Dit beeld komt ook naar voren als we kijken naar de resultaten van het Zorgmarketing Onderzoek 2016. Aan dit onderzoek deden 78 marketing/communicatiefunctionarissen, managers en bestuurders mee van grote Nederlandse ziekenhuizen en zorginstellingen voor ouderenzorg, jeugdzorg, gehandicaptenzorg en GGZ. Onder druk van bezuinigingen verdwijnen staf- en lijnfuncties en investeert men slechts mondjesmaat in marketingexpertise, in het markt- en klantgerichter maken van de organisatie en in vernieuwing via bijvoorbeeld businessmodel- en service-innovatie. Bij tweederde van de zorgorganisaties ontbreekt marketing op directieniveau.

Marketingfunctie niet goed georganiseerd
Bijna 60 procent van de zorgorganisaties betrekt marketing niet bij het bepalen van de strategie en het ontwikkelen van nieuwe producten. En bij 74 procent van de zorgorganisaties speelt marketing geen rol bij innovatie en zorgverkoop. Slechts één op de zeven zorgmarketeers overlegt structureel met managers en collega’s van zorgafdelingen. Ook zegt meer dan 90 procent van de respondenten, dat de rol/takenpakket van de marketingafdeling voor de rest van de organisatie onduidelijk is.

Weinig mankracht en budget
Bij negen op de tien zorgorganisaties is de marketingfunctie, volgens de deelnemers aan het onderzoek, niet goed georganiseerd. Eén op de tien zorgorganisaties heeft zijn marketingactiviteiten naar eigen zeggen goed tot onderscheidend georganiseerd. Nederlandse zorgaanbieders hebben weinig marketingfunctionarissen in dienst en geven relatief weinig geld uit aan marketing. Zo heeft 85 procent van de zorgaanbieders maximaal drie fulltime marketing/communicatiemedewerkers in dienst. Driekwart van de zorgorganisaties geeft maximaal één procent van de bedrijfsomzet uit aan marketing. In het bedrijfsleven is dat al snel 5 tot 25 procent.

Belangrijkste speerpunten en obstakels in de zorg
Als belangrijkste marketingobstakels noemen de respondenten:
1. onvoldoende markt- en klantinzicht (38%).
2. geen gestructureerde marketingaanpak (35%).
3. onvoldoende marketingbudget (34%).
4. gebrek aan visie op marketing (33%).
5. onvoldoende tijd en capaciteit (27%).

Als belangrijkste marketingspeerpunten worden genoemd:
1. marketingorganisatie verder ontwikkelen (42%).
2. communicatie & PR  (42%).
3. strategische marketing (35%).
4. naamsbekendheid en imago (30%).
5. merkenbeleid en positionering  (27%).

Invoering van marketing stagneert
Ten opzichte van eerdere onderzoeken van het Zorgmarketingplatform in 2011, 2009 en 2007 lijkt de invoering van marketing in de zorg te stagneren. Een gestructureerde aanpak met voldoende prioriteit, mensen en middelen ontbreekt in veel gevallen. De marketingfunctie opereert bij veel zorgorganisaties ‘stand alone’ op operationeel niveau en wordt weinig structureel betrokken bij strategie, beleid, innovatie en ontwikkeling. Zo is marketing bij slechts een kwart van de zorgorganisaties geïntegreerd in de jaarlijkse beleidscyclus. Dit terwijl markt- en klantgericht ondernemen steeds belangrijker wordt om te kunnen overleven.

Koplopers in zorgmarketing
Dat alles wil niet zeggen dat er niets gebeurt op marketinggebied in de zorg. Iedere deelsector kent zijn eigen koplopers als het om de invoering en toepassing van marketingprincipes gaat. Dit is in iedere deelsector de kopgroep van 10-15 procent. Denk aan succesvolle nieuwkomers als het Alexander Monroe Ziekenhuis, Buurtzorg, Thomashuizen, Domus Magnus, PsyQ, De Gouden Leeuw Zorghotel, De Herbergier, Indigo en diverse zelfstandig behandelcentra en gezondheidscentra.

Maar ook bestaande zorgorganisaties als Het Oogziekenhuis, Havenziekenhuis, Maxima Medisch Centrum, Laurens (ouderenzorg), Altrecht (GGZ), Thuiszorg West-Brabant, Pluryn (gehandicaptenzorg en jeugdzorg), Reade (revalidatiezorg), WIJ (welzijn) en Het Huisartsenteam (eerstelijnszorg) timmeren in meer of mindere mate succesvol met ‘marketing’ aan de weg. Of men dit nu wel of niet expliciet benoemd heeft. Dit is slechts een kleine greep uit een steeds groter wordende groep zorgorganisaties die serieus met marketing aan de slag is.

Sense of urgency neemt toe
De sense of urgency neemt ook toe want zorgorganisaties worden steeds vaker geconfronteerd met forse bezuinigingen en met contracten die niet verlengd worden door zorgverzekeraars of gemeenten of alleen tegen slechtere voorwaarden. Ook neemt het aantal kritischer wordende zorgconsumenten toe. Ze melden zich bij meerdere zorgaanbieders aan, switchen sneller en laten zich steeds luider horen op sociale media. Zeker nu men zelf vaker en meer voor de zorg moet betalen.

Veel zorgorganisaties kampen door vermaatschappelijking van de zorg  steeds vaker met lege bedden, kamers en zorgappartementen. Gezien de krappe winstmarges is een volledige capaciteitsbezetting echter eerder noodzaak dan luxe. En dokters en behandelaars krijgen in veel gevallen niet meer, maar juist minder cliënten en patiënten op het spreekuur. Zorgorganisaties moeten hun ‘marktgericht beleid’ en ‘marketingstrategie’ voortdurend afstemmen op snel veranderende omstandigheden.

Marketinguitdaging voor de zorg
Vanuit deze 'rode draad' heeft het Zorgmarketingplatform een concrete marketinguitdaging geformuleerd voor bestuurders, directeuren, zorgmanagers en marketingprofessionals in de zorg, om samen de marktgerichtheid, klantgerichtheid en innoverend vermogen van de organisatie te vergroten.

Deze marketinguitdaging voor zorgorganisaties bestaat uit acht stappen die nauw met elkaar samenhangen:

1. Ontwikkel een visie op marketing.
2. Zorg voor een gestructureerde marketingaanpak, met doelen en (jaar)plan.
3. Maak rol/takenpakket van marketing voor de organisatie duidelijk.
4. Zorg voor directe vertegenwoordiging van ‘marketing’ in directie en MT.
5. Betrek marketing proactief bij beleid, strategie en ontwikkeling.
6. Geef meer prioriteit aan activiteiten op het gebied van ‘klant’ en ‘vernieuwing’.
7. Richt structureel overleg in met marketing, communicatie, verkoop, service, zorg.
8. Maak meer tijd, capaciteit en budget vrij voor marketingorganisatie/activiteiten.

De zorg lijdt aan verkeerde zuinigheid
Zorgorganisaties lijken aan ‘verkeerde zuinigheid’ te lijden. De kosten gaan immers voor de baat uit. En die baten kunnen fors zijn. Want markt- en klantgerichte organisaties presteren op alle fronten veel beter dan organisaties die daar minder goed in zijn. Dat is in het bedrijfsleven al vaak onderzocht en aangetoond en het is aannemelijk dat deze wetmatigheden ook voor de zorgsector geldt. Dit laatste is het onderzoeken zeker waard. Investeren in marketingcompetenties is eerder noodzaak dan luxe, want het zijn de markt- en klantgerichte zorgorganisaties die zullen overleven.

Resultaten Zorgmarketing Onderzoek 2016
Het volledige onderzoek is te raadplegen op de website van het Zorgmarketingplatform (www.zorgmarketingonderzoek2016.nl).

Zorgmarketing Academie
Om zorgorganisaties te helpen en de invoering van marketing in de zorg te versnellen, is onlangs de Zorgmarketing Academie (www.zorgmarketingacademie.nl) van start gegaan met een uitgebreid opleidingsprogramma voor en door zorginstellingen. Met diverse trainingen op het gebied van zorgmarketing, strategie, klantgericht werken en innovatie. Het doel is om de marketingfunctie van zorgorganisaties te versterken en de invoering van marketing in de zorg verder aan te jagen.

Meer lezen over marketing in de zorg?
De invoering van zorgmarketing is dus niet zo eenvoudig als het lijkt. Voor meer informatie over een succesvolle aanpak, verwijs ik je graag naar het boek ‘Power to the people – Marketing in de zorg’.

Power to the people beschrijft hoe je als zorgorganisatie marktgericht wordt en hoe je marketing als nieuwe discipline invoert in de zorg. Power to the people beschrijft hoe zorgorganisatie Pluryn dit vanaf 2008 heeft aangepakt en wat daarbij de belangrijkste lessons learned zijn geweest. Power to the people bevat praktische inzichten, praktijkvoorbeelden, concepten, ontwerpen en tips. Het vormt daarmee een inspirerend hulpmiddel voor bestuurders, directeuren, managers en medewerkers in de zorg die zich bezig houden met de invoering van marketing in hun zorgorganisatie.

Dit artikel is ook gepubliceerd op Frankwatching.com.



woensdag 3 februari 2016

Succesvol ondernemen met Stephen Covey

27 jaar na het verschijnen van Covey's klassieker 'The 7 Habits of Highly Effective People' is zijn gedachtegoed nog steeds populair. In dit artikel slaan we de brug van persoonlijk leiderschap naar succesvol ondernemen.


Van persoonlijk leiderschap naar succesvol ondernemen
Managementgoeroe Stephen R. Covey beschrijft in zijn bestseller 'De 7 eigenschappen van effectief leiderschap' zeven eigenschappen om succesvol te veranderen en tot effectief persoonlijk leiderschap te komen. Dit boek is al jaren wereldwijd voor veel mensen een grote inspiratiebron. De inzichten van Covey zijn ook voor organisaties interessant aangezien ze praktische handvatten bieden om de slagkracht, marktgerichtheid en effectiviteit van organisaties te vergroten. In 2004 volgde het boek 'The 8th Habit: From Effectiveness to Greatness'. Dit artikel schetst vrij naar Covey de 8 eigenschappen van succesvolle, marktgerichte organisaties.

Zoeken naar balans
Volgens Covey heeft effectiviteit alles te maken met het zoeken van balans tussen enerzijds het sturen op resultaat en anderzijds het sturen op productiecapaciteit in termen van mensen, middelen en financiën waarmee dat resultaat nagestreefd wordt. Een te grote focus op het resultaat gaat vaak ten koste van de mensen en de middelen, terwijl bij een te grote aandacht voor de productiecapaciteit vaak het doel uit het oog verloren wordt.

Effectief leiderschap
Bij effectief leiderschap hebben principes als geloof in eigen kunnen, eerlijkheid, verantwoordelijkheid en samenwerking de overhand. Bedrijven zijn niet langer gebaat bij traditionele managementprincipes waarin het controleren en kort houden van medewerkers voorop staat. In de praktijk bestaat er nog vaak een discrepantie tussen de resultaten die organisaties willen halen en de productiemiddelen die ze  daarvoor inzetten. Covey zegt daarover: "Men wil steeds meer gouden eieren, maar men verzorgt de kip die ze legt steeds minder. Bedrijven moeten er juist alles aan doen om optimaal gebruik te maken van de volledige potentie van hun medewerkers".

Positioneren, creëren en inspireren
Volgens Covey bestaat de verandering naar effectief leiderschap uit een drietrapsraket. De eerste trap bestaat uit drie eigenschappen die gericht zijn op persoonlijke en individuele ontwikkeling (positioneren). Ze zorgen ervoor dat men onafhankelijk durft te denken en te handelen. De tweede trap bestaat uit drie eigenschappen gericht op erkenning van wederzijdse afhankelijkheid en effectief samenwerken (creëren). De derde trap wordt gevormd door de zevende eigenschap die gaat over het continue verbeteren van de eerste zes eigenschappen, aangevuld met de achtste eigenschap, het vermogen van mensen om hun volledig potentieel te benutten en anderen te inspireren hetzelfde te doen (inspireren).

Vertaald naar ondernemingen komt dit op het volgende neer:

Positioneren: organisaties die onafhankelijk zijn, kiezen hun eigen doel. Onafhankelijke organisaties handelen vanuit hun eigen missie, visie en kernwaarden en laten zich niet snel beïnvloeden door wat anderen doen. Zij nemen het initiatief, koersen doelbewust op eigen doelen af en stellen prioriteiten. Onafhankelijke organisaties houden zaken bij zichzelf en geven andere factoren niet de schuld. Om onafhankelijk te worden gaat het om drie essentiële eigenschappen: wees proactief, werk doelgericht en begin bij het begin!

Creëren: van toegevoegde waarde en onderscheidend vermogen door samenwerking. Daar is allereerst het besef voor nodig van wederzijdse afhankelijkheid tussen klanten,  leveranciers, organisaties, overheden, financiers en andere stakeholders. Om op zinvolle wijze met anderen samen te werken zijn drie eigenschappen van belang: zoek win-win, luister en wees creatief.

Inspireren: na positioneren en creëren volgt het proces van leren, verbeteren en vernieuwen en het vermogen om andere organisaties te inspireren en tot voorbeeld te dienen.

Weten, kunnen en willen
De basis van iedere eigenschap wordt volgens Covey gevormd door de drie aspecten kennis (weten wat er moet gebeuren), vaardigheden (het kunnen uitvoeren) en motivatie (de wil om iets te bereiken en daar energie in te stoppen).



Acht eigenschappen voor succes
De 8 eigenschappen van effectieve, succesvolle organisaties op een rij:

  1. Wees proactief
  2. Werk doelgericht
  3. Begin bij het begin
  4. Zoek Win-Win
  5. Luister!
  6. Wees creatief
  7. Blijf scherp!
  8. Stimuleer anderen

1. Wees proactief
Proactieve organisaties nemen initiatief om gebeurtenissen te beïnvloeden. Maar proactief zijn is meer dan alleen initiatief nemen. Veel organisaties wachten of schuiven hun verantwoordelijkheid af op externe gebeurtenissen of anderen. Proactieve organisaties richten zich vooral op hun eigen gedrag en hun eigen doelen en wensen. Belangrijk hierbij is de mate waarin zaken beïnvloedbaar zijn. Het is zonde om je druk te maken over zaken die je niet kunt beïnvloeden. Proactieve organisaties richten zich dan ook vooral op datgene wat zij wél kunnen beïnvloeden. Minstens even belangrijk daarbij is het volgende: we kunnen natuurlijk geen invloed uitoefenen op alles wat ons gebeurt. Maar wat men wel kan is bepalen hoe we zelf reageren op dingen die ons gebeuren. Proactieve organisaties realiseren zich dat ze zelf hun reactie kunnen kiezen op zaken waarmee men geconfronteerd wordt.

2. Werk doelgericht
Effectieve organisaties hebben visie, ambities en concrete doelen voor ogen en bepalen daarmee hun eigen toekomst. "Om de consequenties van onze keuzes in goede banen te leiden moeten wij voortdurend gebruik maken van principes zoals rechtvaardigheid, vriendelijkheid, respect, eerlijkheid of integriteit" aldus Covey. Dergelijke principes zijn universeel, dat wil zeggen, ze overstijgen tijd, plaats en cultuur. Zonder principes zijn mensen gedesoriënteerd. Met principes beschikken mensen over een kompasfunctie en weten zij waar ze aan toe zijn. Principes moeten wel handen en voeten krijgen zodat de organisatie en haar medewerkers daar ook naar handelen. De boodschap luidt dan ook: denk na over de vraag waar je als organisatie heen wilt. Ontwikkel een helder beeld van de bestemming. En richt de organisatie vervolgens zo in dat je die bestemming ook daadwerkelijk weet te bereiken. Of zoals Covey zegt: “Begin with the end in mind”.

3. Begin bij het begin
De wereld wordt steeds complexer en gebeurtenissen volgen elkaar in rap tempo op. Het lijkt steeds drukker te worden en alles lijkt even belangrijk. De derde eigenschap gaat dus over het maken van keuzes en het stellen van prioriteiten. Om effectief te zijn is het volgens Covey van eminent belang om prioriteiten te stellen. Laat de belangrijkste dingen niet de dupe worden van allerlei urgente, maar onbelangrijke dingen. Effectieve organisaties besteden hun tijd vooral aan zaken die belangrijk zijn. Ze laten zich niet leiden door de waan van de dag, maar plannen zelf hun toekomst. Indien aan de eerste drie eigenschappen is voldaan, kunnen organisaties zich gaan richten op een meer vruchtbare samenwerking met anderen. Positie kiezen op zich is namelijk niet voldoende, zeker niet in een wereld waarin alles met alles samenhangt.

4. Zoek Win-Win
Om effectief te kunnen samenwerken, moet men niet denken in termen van concurrentie en winnen-verliezen, maar in termen van samen en winnen-winnen. Aan de basis van deze vierde eigenschap staat volgens Covey het denken in termen van overvloed. Veel organisaties denken in termen van schaarste. Ze hebben weinig zelfvertrouwen en denken dat er niet genoeg voor hen zal zijn. Zij denken dat de ander moet verliezen, zodat zij kunnen winnen. Covey stelt hier tegenover dat van veel dingen in het leven genoeg is voor iedereen. Denk bijvoorbeeld aan de universele en grote behoefte van mensen aan aandacht, liefde, geluk, geborgenheid en de permanente behoefte aan zinvolle producten en diensten die er echt toe doen, Wees niet bang om andere organisaties ook een deel van het succes te gunnen. Dit geldt ook in het zakelijke verkeer, waar ontwikkelingen als co-creatie en open innovatie hoog op de agenda staan.

5. Luister!
Wederzijds begrip vormt de basis van iedere succesvolle samenwerking en relatie. Pas als we echt luisteren, zullen we anderen begrijpen. Veelzeggend is de uitspraak van Zeno van Citium, Grieks filosoof uit lang vervlogen tijden: “de reden waarom we twee oren hebben en slechts 1 mond is dat we meer moeten luisteren en minder moeten praten.” Volgens Covey komen bijna alle problemen voort uit gebrekkige communicatie. En dan met name uit ons onvermogen om echt, met inlevingsvermogen te luisteren naar de ander, zonder dat we meteen zelf willen reageren. De mogelijkheid om zelf te spreken en begrepen te worden, komt vervolgens vanzelf. Veel organisaties zijn echter niet in staat om te luisteren naar de markt, hun klanten en hun partners. “Ze zijn te vol van zichzelf en luisteren niet. Ze moeten meer tijd besteden aan het luisteren en aan het toelichten van de achtergronden van hun acties”, aldus Covey. Een van de belangrijkste marketingtrends anno nu is niet voor niets 'The Connected Customer'. Alleen als partijen elkaar werkelijk begrijpen, komt men tot onderscheidende oplossingen voor nieuwe uitdagingen.

6. Wees creatief!
Synergie is het vanuit creatieve samenwerking kiezen voor de derde weg: niet mijn of jouw manier, maar een andere en betere manier. Het gaat om het respecteren en waarderen van de verschillen tussen partijen. En om de intentie om onderlinge verschillen te overwinnen door het zoeken naar oplossingen die recht doet aan ieders mogelijkheden en wensen. Een optimale relatie is een samenwerking waarin organisaties en medewerkers elkaar aanvullen en waarin het geheel meer is dan de som der delen. Vaak zijn we geneigd om verschillen weg te werken door het sluiten van compromissen. Volgens Covey is dit niet de juiste weg en moeten me juist op basis van die karakteristieke verschillen tussen partijen trachten om creatieve en betere oplossingen te bedenken. Betrek uw klanten ook in dit spel, want organisaties die klantgedreven ondernemen en innoveren hoog in hun vaandel hebben, maken het verschil.

7. Blijf scherp!
Deze eigenschap gaat over het continue proces van leren, verbeteren en vernieuwen met betrekking tot de eerste zes eigenschappen. Belangrijk daarbij is om dat op evenwichtige wijze te doen met structurele aandacht voor de vier belangrijke dimensies van ons leven: fysiek, mentaal, emotioneel en spiritueel. Organisaties moeten scherp blijven om niet te verzwakken en leren van eerder opgedane ervaringen. Effectieve organisaties zijn lerende organisaties met een scherpe marktfocus en niet snel tevreden. Het extreem succesvolle Coolblue is hier een mooi voorbeeld van.

8. Stimuleer anderen 
Het vermogen om mensen te inspireren en om anderen aan te zetten tot het vinden van hun eigen inspiratiebronnen noemt Covey de achtste eigenschap. Medewerkers voelen zich vaak gefrustreerd, tekort gedaan, ontmoedigd, vernederd en eenzaam. Van veel mensen wordt de capaciteit onvoldoende benut. Het achterliggende probleem is volgens Covey dat de meeste organisaties werken vanuit het verouderde managementparadigma uit het industriële tijdperk. Daarbij is management gericht op het controleren en sturen van mensen en niet op het optimaliseren van hun potenties en het bereiken van inspirerende doelen. Organisaties raken hierdoor in een neerwaartse spiraal of bereiken hoogstens de middelmaat. Effectiviteit is volgens Covey een noodzakelijke, maar lang niet meer voldoende voorwaarde om te overleven en te groeien. Het is het meer en meer nodig om naast effectiviteit als organisatie ook grootsheid ('greatness') te tonen. De organisatie als inspiratiebron om al het aanwezige potentieel optimaal in te zetten en anderen te inspireren om hetzelfde te doen.

Gezond verstand, karakter en discipline
In dit artikel zijn vrij naar Covey de 8 eigenschappen van effectieve marktorganisaties beschreven. Eigenschappen waarmee organisaties hun slagkracht, marktgerichtheid en effectiviteit kunnen vergroten.  Voor de volledigheid hoort hier een kleine kanttekening bij. Critici hebben meermaals gesteld, dat Covey’s eigenschappen niet meer zijn dan geweldige open deuren. Als weerwoord zegt Covey steevast het volgende: “Het is wellicht common sense, maar daarmee nog geen common practice. Het is niet makkelijk om volgens deze eigenschappen te leven. Dat vereist karakter en discipline. En dat is iets dat bij de meeste mensen en organisaties ontbreekt”.

Waarvan akte!